Hace 10.000 años, la civilización se dividió. Se inventó la agricultura y la manera en que mucha gente ocupaba su tiempo cambió para siempre.

Es evidente que la agricultura es una actividad muy diferente de la caza. Los agricultores gastan tiempo esmerándose en los detalles, preocupándose por el clima, tomando decisiones inteligentes sobre las siembras y reproduciendo y trabajando duro para evitar una mala cosecha. Los cazadores, por otro lado, tienen largos períodos de calmada observación, interrumpidos por breves momentos de pánico frenético.

No es una locura imaginar que algunas personas son mejores en una actividad que en otra. Incluso podría haber un abismo entre las personas que son buenas en cada una de las dos habilidades. Thom Hartmann ha escrito mucho sobre esto. Señala que al medicar niños que podrían ser mejor en la caza, para que puedan sentarse tranquilamente en una escuela diseñada para enseñar la agricultura, no tiene mucho sentido.

Un niño que tiene habilidades innatas de caza se distrae fácilmente, porque el detectar pequeños movimientos es exactamente lo que tendrías que hacer si estuvieras cazando. Escanear, escanear y atacar. Ese mismo niño es capaz de dejar todo y centrarse como un láser, por un momento, si es urgente. El niño agricultor, por otra parte, es particularmente bueno para arar los campos de interminables tareas con problemas, cada uno un poco como el otro. Pero no le pidas que cambie el mecanismo instantáneamente.

Los comerciantes confunden los dos grupos. ¿Estás vendiendo un producto que ayuda a los agricultores… y con la esperanza de que los cazadores lo compren? ¿Cómo esperas que la gente descubra el producto, o crean que les ayudará? La mujer que lee cada número de la revista Vogue, pasando rápidamente las páginas y luego haciendo clic sobre Zappos para hacer la orden de los últimos estilos – ella está cazando. Comparemos esto a la directora de tecnología (CTO) que pasa seis meses emitiendo solicitudes de propuesta (RFP) para comprar una PBX que fue actualizada por última vez hace tres años … ella está ejerciendo la agricultura.

Ambos grupos son valorables, ambos grupos son rentables. Sin embargo, cada grupo es muy diferente al otro, y creo que tenemos que considerar la enseñanza, la contratación y la comercialización de estos grupos de manera totalmente diferente. No estoy seguro si hay un componente genético o si es simplemente una agrupación conveniente de personas. Todo lo que sé es que a menudo explica mucho sobre lo que es el comportamiento (incluido el mío).

Algunas maneras de pensar acerca de esto:

•   George Clooney (en “Up in the Air”) y James Bond son ambos cazadores ficticios. Dales un trabajo de escritorio y ellos enloquecerán.
•   A los agricultores no les gusta la tecnología. No les gusta el fracaso. La tecnología que funciona es una bendición.
•   Los cazadores están sincronizados con Google, un sitio de caza, a los agricultores les gusta Facebook.

•   Si promueve a un vendedor de primera línea a la gestión interna de ventas, esté preparado para el fracaso.
•   Los agricultores prefieren reuniones productivas, los cazadores simplemente quiere probar cosas y ver qué pasa.
•   Warren Buffet es un agricultor. Igualmente lo es Bill Gates. Mark Cuban es un cazador.
•   Los cazadores quieren una misión de alto riesgo, los agricultores quieren evitar un gran fracaso.
•   Las ferias comerciales están diseñadas para los cazadores entrantes, sin embargo, a menudo las cabinas están llenas de agricultores.
•   Los últimos cien años de nuestra economía, se ha favorecido a agricultores inteligentes. Parece como si los próximos cien fueran a pertenecer a los persistentes cazadores capaces de aferrarse a él a largo plazo.
•   Un cazador a menudo comprará algo simplemente porque es difícil de adquirir.

•   Una de las paradojas del capital de riesgo es que se requiere un cazador para obtener la inversión y un agricultor para que con paciencia realice el trabajo del negocio.
•   El agricultor a menudo confía en otros agricultores en su grupo de pares para asegurarse de que la compra está libre de riesgos.
¿A quién estás contratando? ¿Contra quien estás compitiendo? ¿A quien estás enseñando?

Escrito por Seth Godin y traducido por Beatriz Aguad